在当今职业教育蓬勃发展的时代背景下，教学质量与教学方法的创新已成为衡量职业院校办学水平的重要标尺。为了积极响应国家关于提升职业教育质量、深化教育教学改革的号召，我们特此精选了一批优秀课堂教学案例进行展示。这些案例凝聚了教师们的智慧与汗水，为大家提供宝贵的教学参考与灵感源泉。在此，我们诚挚邀请全院每一位教师，通过阅读这些案例，从中汲取到先进的教学理念和方法，引发对工作的深入思考，激发创新实践的灵感。让我们携手并进，在职业教育的广阔天地里，共同书写更多关于成长与蜕变的精彩篇章，为培养更多具有工匠精神、创新能力的高素质技术技能人才贡献力量。

课程名称：《销售管理》

一、任课教师

余建平，中共党员，讲师，市场营销教研室主任，主讲《销售管理》《经济学基础》等课程，自任教以来，以精湛的专业能力和不懈的探索精神，助力市场营销专业发展。在学校的大力支持下，积极发挥引领作用，组织辅导学生参加国家级、省级技能大赛、行业赛，先后获得国家级二等奖、省级一等奖（两项）、二等奖（两项）、三等奖（两项）等荣誉。主持省市级课题2项，校级教改1项，发表论文18篇。

二、教学理念

秉持 “以学生为中心，理论与实践深度融合” 的教学理念。高度重视学生在学习过程中的主体地位，通过引入丰富的真实商业案例与模拟实践活动，将晦涩的销售管理理论知识转化为生动易懂的实践场景，让学生在亲身参与和体验中深入理解知识内涵，并能灵活运用到实际工作。同时，鼓励学生主动参与课堂讨论、案例分析等活动，激发创新思维，培养自主学习能力。密切关注行业发展动态，及时将前沿的销售管理理念和方法融入教学，使学生具备敏锐的市场洞察力和适应市场变化的能力。此外，注重学生职业素养和道德品质的培养，将思政元素巧妙贯穿于教学全过程，引导学生树立正确的价值观和职业道德观。

三、课程简介

《销售管理》作为市场营销等相关专业的核心课程，具有综合性与实践性强的特点。课程旨在全面培养学生掌握销售管理的基本理论、方法和技能，深入了解销售管理的全流程，包括销售人员的招聘、培训、激励、团队管理，以及销售计划制定、销售组织构建、销售区域划分和销售策略实施等关键内容。通过系统学习，学生能够明晰销售在企业经营中的重要地位和作用，熟练运用销售管理的相关知识和工具解决实际工作中的问题，有效提升销售业绩和团队管理能力，为未来从事销售管理工作或相关市场营销活动奠定坚实基础，助力学生成为适应市场需求的高素质销售管理人才。

四、思政目标

1.培养职业道德与诚信意识：使学生深刻认识到在销售工作中，遵守法律法规、坚守诚信原则是立足之本，树立正确的商业道德观念和职业价值观。

2.强化团队合作与责任感：让学生明白销售工作是团队协作的成果，个人行为对团队和企业形象有着重要影响，增强团队合作精神和责任感，培养集体荣誉感。

3.激发创新与进取精神：鼓励学生在销售管理中勇于突破传统思维，尝试新方法、新思路，积极应对市场挑战，激发创新热情和创造力，树立进取意识。

4.树立正确国家观与民族观：引导学生认识到销售工作在促进经济发展、满足社会需求方面的重要作用，培养社会责任感，激发爱国情怀和民族自豪感，鼓励推广民族品牌，为国家经济发展贡献力量。

五、课程目标设计

（一）知识目标

1.深入了解销售及销售人员的职业发展道路，精准把握销售在企业经营中的核心地位和关键作用。

2.熟练掌握销售管理的各项基本职能，包括销售计划制定、销售组织构建、销售人员培训、业务指导、激励以及绩效评估等。

3.全面掌握销售组织的概念、类型、职责和构建方法，清晰了解不同销售组织形式的特点和适用场景。

4.透彻理解销售区域的含义、分类、设计原则和管理方法，能够根据市场实际情况合理划分销售区域。

5.精准掌握销售计划的内容、分类、制订原则和编制方法，熟练运用销售预测与预算的基本方法和流程。

（二）能力目标

1能够运用销售管理的基本技能，独立完成销售计划制定、销售组织构建、销售区域管理等工作，具备解决实际销售管理问题的能力。

2.具备客观评价销售管理工作的能力，能够深入分析销售数据，敏锐发现问题，并提出切实有效的解决方案。

3.善于运用销售预测与预算方法，为企业销售决策提供科学依据，显著提高销售计划的可行性和准确性。

4.培养良好的沟通能力和团队协作能力，能够有效领导和管理销售团队，大幅提升团队销售业绩。

5.提升创新能力和应变能力，能够根据市场变化迅速调整销售策略，灵活适应不同的销售环境和客户需求。

（三）素质目标

1.树立良好的销售岗位职业道德，培养诚实守信、客户至上的服务意识，塑造职业素养。

2.养成经理人思维，具备战略眼光、决策能力和风险意识，能够从企业整体利益出发思考和解决问题。

3.培养积极主动的工作态度和坚韧不拔的毅力，勇于面对销售工作中的挑战和困难，不断追求卓越。

4.增强团队合作精神和责任感，能够与团队成员密切配合，共同完成销售任务，为企业发展贡献力量。

六、教学内容设计

（一）销售经理的职业目标与定位

以 “成功销售经理的成长之路” 案例导入，引发学生对销售职业的兴趣与思考。通过知识精讲，详细阐述销售概念、与市场营销的区别，介绍销售人员职业发展路径，剖析优秀销售人员应具备的品质，以及销售经理的岗位职责、思维转变、角色定位和品格要求。设置任务，让学生撰写成为合格销售经理的规划，培养经理人思维和职业品质。

（二）建立销售组织

以全球高科技集团销售组织问题案例切入，引导学生思考销售组织重要性。知识讲解涵盖销售组织概念、类型、功能、职责、构建原则、影响因素和程序等内容。安排小组任务，模拟为企业构建销售组织，加深对知识的理解与应用。

（三）划分销售区域

通过 “销售区域迷局” 案例，展示划分不当的问题。知识精讲包括销售区域含义、设立意义、分类、划分方法、设计原则、战略管理和日常管理等内容。组织学生分组进行销售区域划分方案设计与展示，提升实践能力。

（四）制定销售计划

以 “企业销售目标未达成” 案例引出销售计划重要性。知识讲解涉及销售管理概念、发展趋势、职能技能，销售计划内容、分类、制订原则，销售预测和预算的概念、程序、方法，以及销售计划编制流程和促销方案设计等。安排实践项目，让学生为企业制定完整销售计划并设计促销方案，锻炼综合能力。

七、教学方法创新

1.案例教学法：广泛引入真实、典型的销售管理案例，如企业销售组织问题、销售区域划分难题、销售激励成功案例等。通过案例分析、讨论和总结，引导学生深入理解理论知识，培养运用知识解决实际问题的能力，鼓励学生分享案例，促进交流学习。

2.小组合作学习法：将学生分成小组，共同完成销售计划制定、销售组织设计、案例分析等任务。小组内成员分工协作，相互交流学习，培养团队合作精神和沟通能力；小组间进行竞争与展示，激发学习积极性和主动性。

3.情景模拟教学法：设置丰富的模拟销售场景，如销售谈判、客户拜访、处理客户异议等。让学生扮演不同角色，亲身体验销售过程，提高实践操作能力、应变能力和心理素质，增强对销售管理工作的感性认识。

4.线上线下混合式教学法：利用网络教学平台，发布教学资料、视频课程、案例分析等学习资源，供学生课前自主学习。课堂上，教师针对学习情况重点讲解、答疑，组织讨论和实践操作。课后，通过平台布置作业、进行在线测试和互动交流，及时了解学习情况，实施个性化辅导，发挥线上线下教学优势。

5.翻转课堂教学法：让学生课前通过观看教学视频、阅读资料等自主学习，完成知识初步构建。课堂上，教师组织小组讨论、案例分析、实践操作等活动，引导学生深入理解和应用知识，培养自主学习能力和创新思维能力，提高课堂参与度。

八、教学探索

1.深化课程思政融合：进一步探索将思政元素自然、深入融入教学内容与过程的方式。在讲解销售管理各环节知识时，巧妙结合思政要点，如在销售人员激励中强调责任感培养，在销售过程管理中突出诚信经营，实现知识传授、能力培养与价值引领的有机统一。

2.优化实践教学内容：紧密结合企业实际需求和行业发展趋势，持续优化教学内容，增加实践教学比重。邀请企业销售人员和管理人员进课堂分享经验案例，组织学生到企业实地参观实习，开展校企合作实践项目，让学生在真实场景中锻炼，提高实践能力和就业竞争力。

3.创新教学方法手段：不断探索和尝试新的教学方法与手段，如将虚拟现实（VR）技术应用于销售模拟场景，利用人工智能辅助教学等。创造更真实、生动的学习环境，提高学生学习兴趣和效果，并根据学生反馈和教学评估及时调整改进教学方法。

4.完善教学评价体系：建立多元化教学评价体系，综合考量学生课堂表现、小组作业、实践项目、在线学习等方面，注重过程性评价与终结性评价相结合。采用课堂表现记录、小组作业评分、模拟销售实践考核、期末考试等多种方式全面客观评价学生学习，鼓励学生自我评价与互评，促进自我反思与提高。